Si no lo sabes, estás mintiendo

Formación del producto o servicio a nuevo empleadoUna práctica que se utiliza en muchas empresas y ocasiones en el ámbito de las ventas es el: “Alá, ahí tienes el teléfono (o listado de clientes), ponte a vender”.

Otra práctica también muy extendida es que la persona que se incorpora se convierta en una lapa del veterano de la empresa. El inconveniente de esta práctica es que:

  • Si el veterano tampoco ha tenido formación previa, va a transmitir “al nuevo” su concepto de la realidad, que puede distar de lo que es la realidad en sí misma y que además “el nuevo” no tiene por qué entender de la misma manera que él.
  • Puede haber conceptos que haya aprendido de forma incorrecta, por lo que trasladará una mala información “al nuevo”.

Por supuesto dejo a parte la práctica de “Manual de aprendizaje” ya que ese podría ser un tema para otro post debido a la increíble falta de motivación que supone leer un mamotreco.

Invertir tiempo en un nuevo empleado es esencial para la empresa.

Si un vendedor no conoce el producto puede realizar inconscientemente una venta fraudulenta. Podría estar mintiendo. Basándonos en la definición de estos dos conceptos:

  • Engañar es no decir la verdad sabiéndolo y siendo consciente de esa acción.
  • Mentir es no decir la verdad pero sin intención de hacerlo.

se deduce que si alguien  no conoce las propiedades, bondades, ventajas, inconvenientes, mejoras que se podrían realizar, etc., de un producto o servicio, la información que esté dando no será cierta, por lo tanto estaría mintiendo y estaría quebrantando, en parte, uno de los principios éticos de la venta. Y digo en parte, porque no miente en beneficio propio, para aumentar el número de ventas y ganar más dinero (avaricia). Pero al fin y al cabo miente.

Beneficios de la formación previa

  • Formar al candidato acerca del producto o servicio implica que la misma empresa cumple con su código ético. Es decir, no quiere o lucha porque no se venda de manera no ética.
  • Aporta profesionalidad, tanto a la empresa como al empleado. Hasta ahora hemos visto que ser profesional implica una formación y conocimientos previos del desempeño de una labor. También incluye una fase posterior la actualización de conocimientos en cuanto a la profesión. Incluiría una tercera fase en el momento del desempeño en conocimiento acerca del producto o servicio.
  • Posiciona como experto. Si se conocen las características es más difícil que el cliente nos pueda poner en un aprieto. Hay que tener en cuenta que la información hoy en día es mucho más accesible con internet por lo que estamos ante un cliente mucho más “listo”.
  • Branding. De manera interna, el nuevo comercial, al conocer mejor el producto o servicio, puede conocer mejor a la empresa por lo que le ayudará mucho más a interiorizar y comprender su entorno, marca, valores, ÉTICA, etc.

Para muchos la formación en el personal puede ser una pérdida de tiempo, pero la realidad es que es una inversión muy acertada y que dosificándola es posible sacar muchos beneficios.

¿Qué otras prácticas para aprendizaje has vivido en un nuevo puesto de trabajo? ¡Comenta!

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